外资银行逐鹿理财市场

时间：2008年07月13日 14:58:45 中财网

　　外资银行在理财市场上与中资银行的比拼正越演越烈。今年一季度，上海理财产品销售量达851亿元，占全国理财产品销售总量的9.35%。其中外资银行在外币理财产品中领先一步，市场份额稳步上升。
　　拼产品
　　当前不少中资银行对高风险结构性理财产品避而远之，汇丰银行、东亚银行、荷兰银行和德意志银行却于近日纷纷发行中长期结构性理财产品。
　　汇丰银行在全国16个城市推出的是一款名为"一篮子农耕机具进化股票挂钩"的保本浮动收益类产品。东亚银行推出的是抗通胀农产品与商品主题投资的产品---"溢利宝"人民币投资产品·系列8与系列9。德意志银行推出的是挂钩"全球基础设施行业股票篮子"的欧元计划。荷兰银行推出的是"多元货币指数挂钩美元产品"。有关专家评述，这些理财产品的优势在于本金相对安全，而预期收益较高。比如，汇丰的"一篮子农耕机具进行股票挂钩"预期收益可达18%，德意志和荷兰银行的两款产品最高收益上不封顶。
　　外资银行正充分利用产品研发强势，力图拉开与中资银行的差距。交通银行首席经济学家连平在日前召开的"2008首届银行理财高峰论坛"上发表演讲时谈到， 中、外资银行在理财市场上的差距主要体现在：中资银行更多是提供标准化的金融产品和理财服务，客户通常只能被动地接受，产品的设计主要还是以产品为中心，比较少地考虑客户的风险承受能力。而外资银行更加注重管理，为客户提供满足其收益的个性化服务。中资银行理财产品研发设计能力不足，理财产品"同质化"严重，其中还有大量由国际投行设计并引进的产品，而外资银行凭借雄厚的实力以及强大的金融创新能力、优质的服务、先进的管理水平和人才，在产品的设计和定价上，掌握主动权。面对这些挑战，中资银行传统的优势---渠道和客户将大为削弱，尤其在中高端理财市场产品的竞争中会处于不利的竞争地位。
　　拼沟通
　　理财服务是由客户需求为导向的市场，而不是由产品创新为导向的市场。花旗银行（中国）个人金融银行零售银行业务总监连锦东认为，理财业务发展过程中最大的障碍不是谈理财产品，而是谈理财业务，理财需要人与人打交道。理财服务说到底还是人和人的沟通。
　　在外资银行看来，中资银行在与投资者的沟通中还存在不少软肋。星展银行（中国）副总裁龚耀明在"2008首届银行理财高峰论坛"上说，在国内，许多银行的销售风格都比较类似于"便利店"。客户来到银行，要求什么产品，销售人员就找一个这样的产品提供给客户，而缺乏与客户进行彻底沟通。"客户当然最喜欢存款一天，同时可以保证8%的收益，或者是一定要求三年之后有什么样回报。但在走这段路的过程中，银行应该陪着客户好好一起走。"龚耀明说，"比如银行要先给客户一定的心理准备：如果市场状况发生改变，你会怎么表现、又应该作出什么样的反应；或是要达到这个目标，你的选择是什么，成功的概率怎么样，风险又有多大。"
　　龚耀明认为，风险不只是一个词，它本身会有不同的状态，出现的量并不一样，每一个人的反应也不尽相同。在中国，外资银行应该带来一种文化，就是使自身的销售体系尽量与客户有更为良好的互动，而不是卖完产品，就尽到了责任。
　　在最近本市举行的银行业公众理财投资教育活动中，外资银行计划在公众教育理财思路中同样创意十足。东亚银行三步走：一是走进一些学校开设讲座,和媒体合作开设理财投资专栏，到各小学采用戏剧的方式深入浅出地讲授一些理财知识；二是产品的供应商加强自身对产品的研发能力，提高对时机的把握能力；三是通过媒体在这方面进行正确引导。汇丰银行近日启动了消费者教育网站,提供可供下载的消费者教育系列丛书、投资理财的常见问题解答和贴士以及包括金融词汇及理财计算器在内的参考资料，银行也承诺不会有任何商业内容。民生银行打算建立民生投资者教育网络学院，开设网络教育课程，从市场分析、产品推荐、投资策略、风险教育等多方面请专家讲课，并录制成视频在网站上24小时播放，以强化个人投资者的市场风险教育。