联手左邻右舍做旺生意 早识环保风喝到"头啖汤"

时间：2008年06月08日 22:38:00 中财网

　　小本生意贵在"头啖汤"，产品新颖经营才可旗开得胜。在深圳开店的张燕小姐正是如此，她的田园家居用品店主推环保树脂系列产品，正恰合当前的环保风潮。
　　然而，最让燕子骄傲的却是自己的经营创新，她广泛与邻居合作，将自家产品摆放到多家家具店内，宣传效果上佳，很快获得了熟客群。
　　早识环保风喝到"头啖汤"
　　燕子自言是广州大城市中最早销售树脂系列家居产品的零售商之一。2006年中，当深圳的家居市场还是陶瓷塑胶的天下时，在深圳做白领的燕子，就通过一次到广州公干的机会，发现了某企业新研发的树脂产品：由于树脂材料可塑性很强，韧性十足，经过高温处理，可以制造出各种实用的家居摆设，既有蜡烛台、相框、杯碗，也有造型生动的大小摆件。燕子想到近年来时尚界吹的正是环保风，树脂材料可分解与循环利用，带有浓重的环保概念，应能在市场上热卖。
　　于是，她迅速与该企业签订了订货协议，挑选了一批产品拿回深圳试销，很快卖断货。燕子由此萌生了出来小本创业的想法。经过周密的市场调研，燕子决定做多元化生意，以田园家居为主题，以树脂产品为主打产品，打造出同台销售木制品、陶瓷玻璃制品与少量布艺产品的家居"杂货铺"。
　　有了这种多元化销售的定位，选址也可以有的放矢。什么顾客最需要家居装饰品？当然是那些具有一定时尚品位并刚刚置业的年轻人。那么，他们最会去哪些地方挑选？当然是品牌店林立的中高档大型家居装饰城，而不是繁华商街。于是，2006年底，燕子带着自己的进货开进了艺展中心一楼的70平方米小店，做起了成行成市生意。
　　拜访邻居寻求商机
　　与许多新兴行业一样，燕子创业的感受是：需要主动寻找商机才能旗开得胜。同在一个家居装饰城里，邻居们的生意各有特色，燕子开业后不久，就想到了与邻居互补优势，共同做大生意。
　　她上门拜访了两家颇有名气的现代家具店，将自己的特色家居装饰品推荐给他们，希望他们能将其免费陈列在店中，一有顾客问起，就将自己的店址推荐给对方。家具店的生意并不与燕子的重复，其现代欧美风格的家具也与燕子的产品相辅相成，邻居听说是免费摆放，当然乐意答应。就这样，燕子租的是一家店铺，却找到了3家陈列馆。不久之后，很多名牌家具店的熟客就慕名而来。
　　再后来，燕子的名气做大了，其余做家具、入墙衣柜生意的邻居也找上门来，都主动要求陈列燕子小店的产品，小店人气越来越旺了。
　　设杂志架打消顾客戒备心理
　　初战告捷让燕子信心倍增，做出了更多的经营创新。虽说做的是技术含量不高的小本生意，但燕子说："与顾客的交流很重要，老板与员工对家居摆设要有一定的审美鉴赏力，要有见识，懂得给顾客做参谋。"所以，她始终贯彻一个"整体家居"的概念，不是直接向顾客推销某单品，而是虚心咨询顾客家的装修属于什么风格，继而对号入座，推荐系列产品。
　　在交流过程中，燕子发现不少顾客在购物方面都是老江湖了，无论商家如何巧舌如簧，始终都有戒备甚至逆反的心理，她就想到："我说的你不相信，书上画的你总能信了吧。"于是，她定期购买带图片的家居杂志，诸如《瑞丽家居》、《时尚家居》之类，陈列在店里请顾客研究，参照上边的时尚走向挑选自己的产品。
　　为了能让顾客舒适看书选货，她还布置出了小型吧台，购买了即冲咖啡，营造出温馨的环境。燕子的生意就这样做大了，每月的毛利润多时能超过2万元。
　　投资风险：
　　该类商店技术起点与投资起点都不高，面临较强的市场竞争，唯独不断经营创新产品更新，才可能立于不败之地。
　　由于该树脂家居店销售的并非生活日用品，需要一定人流量才可能做稳生意，对于选址的要求很高；广深大城市附近批发市场林立，居民购物观念实际，一定程度冲击了零售市场。
　　投资经验：
　　张燕小姐之所以能成功投资，主要是因为经营上有创新，而产品创新还在其次。
　　她通过与品牌家居店互补有无，成倍扩大了自己的展示空间，取得了难得的宣传效果，而且，也善于营造高品位购物环境，提供有的放矢的专业活动，将人为方面的事情做到了极致。多元经营也使小店始终走在稳步发展道路上。（井楠）